这几天在翻阅财报，出现证券剖析师们竟然把定制家居企业称为家装龙头。本来我以为这是口误，厥后认真想一想，没那末简明。这帮本钱身旁最伶俐的人，岂能犯观点上的毛病呢？装企和定制家居企业的联络，值得切磋一下。

　　定制家居的上市公司良多，远多于家装公司上市的数目，气力刁悍，再有很多不上市的定制家居头部企业，气力也是不俗。本来木匠现场建造的木作产物，颠末了产业4.0的革新和浸礼，完成了尺度化和范围化，崩收回了壮大的能量。这点来看，定制家居赛道是荣幸的，不像装企赛道，仍然背负着繁重的托付，行为盘跚地演进。我特地看了一下欧派家居的创建年份，是1994年；第一代当代装企的创立年份，也是在1994年先后。装企赛道和定制家居赛道，都享用了近30年的房地产成长盈余。

　　万科的郁亮这几年的发声，老是很抓民众注重力，发现推行了很多辞汇，房地产从黄金期间，到白银期间，中心仿佛再有白金期间，再到青铜期间，比来直白地说黑铁期间，从贵金属一起升值，代价跌都成黑铁了，仿佛房地产快到“破铜烂铁”期间了。下一个词是甚么词？我供给几个词做提拔，红砖期间，青砖期间，板砖期间，总之返回根源，便是块砖。下游的房地产不景气，那下流的家居和家装，迟早会被连累到，此中会有个工夫差。

　　当市集上的肉良多，多到吃不完时，装企和定制家居泾渭分明，在各自的赛道里成长强大。当市集上的肉不敷分了，捞过界便是新常态了。装企在成长中探索，刚需市集探索出了“束装形式”，高端市集探索出了“全案形式”，中高端市集探索出了折衷的“妄图定制形式”，这是顺应市集需要和合作须要闯进去的形式。

　　在打磨“束装形式”时，装企开初不想太多，便是从消费者视角动身，提早帮忙消费者完竣优良产物资本的调整行动，调整结果上看，比拟因为硬装形式，能量强了不只一点点。跟着装企合作的加重，各项本钱水长船高，只是凭仗硬装的那点毛利，明显是支持不了的，装企的贸易形式开端依靠调整产物发卖完成更高的毛利空间。一句话，头部装企投入束装期间，回不去了。

　　再剖析束装公司的成本构造，定制家居产物从消耗金额到毛成本孝敬，占比都很高，假设拿走这一齐的现款流和成本，束装公司的高抬高打贸易形式是不是还创立，都值得斟酌？糊口家家居董事长白杰说，定制家居是束装产物中的魂灵级产物。作甚魂灵级？意义便是开云官网，假设拿走定制家居产物，束装产物将落空魂灵。短长联络，便是这样焦点。

　　站在定制家居视角，让定制家居公司坐看束装公司慢慢把持零卖流量吗？大量渠道哑火，零卖渠道遭到挑拨，外贸渠道在中美博弈的大情况下阻挡悲观。定制家居企业探求出产成长，欧派开放了欧派束装大师居，索菲亚推出整家方案，尚品维意推出BIM束装，定制家居头部企业纷繁出招，无论名字怎样取，意义都是要调整优良产物，为业主供给一站式办事。

　　装企是一站式办事，定制家居也是一站式办事，那末，其余部品商在成长零卖渠道时，该找两位中的哪位？谜底是都找。家电品牌的战略便是既找装企，也找定制家居公司。装企和定制家居两个赛道，2022年开端碰撞了，引发的缘由之一便是房地产市集见顶了，同时改动了市集近况和将来的预期。

　　我从欧派的年报里摘取一段体例，能够明白欧派束装大师居的内在。国际简装、束装营业的连续推动对古板零卖渠道打击比较较着。此中，家装公司举动前置进口，对客流的分流感化较大。为结构束装渠道，拓展业主资本，欧派内行业内领先展开束装渠道拓展，于2018年开端试点推动欧派束装大师居贸易形式。

　　欧派束装大师居是指公司直接提拔和各地范围较大、口碑较好的优良家装公司展开互助，充实使用公司品牌着名度高、产物品类富厚、品类配搭工艺板材一体化等劣势，辅以公司能干的消息化发卖体例，敏捷导入装企末端，极大晋升末端效力，收缩磨合期，对其停止品牌和产物的同步赋能。

　　在全部客户办事关键，欧派认真产物的出产制作和营销撑持等，家装公司认真供给定制家居妄图安置办事和家装妄图落地震工。束装营业的拓展有益于定制家居企业在新的市集情况下扩大客流渠道，抢占市集份额。欧派主动落地束装经销商营销帮扶战术，加速束装渠道开辟及营销末端形式扶植程序。

　　同时，欧派经过体制妄图等加强、指导欧派零卖经销商与本地家装、束装渠道公司停止营业互助，鞭策零卖和束装经销商联袂激活本地市集的定制家居产物消耗，一同尽力完竣欧派对本地家居市集的发卖拓展，晋升欧派品牌团体据有率。据领会，2021年欧派束装大师居的发卖额跨越了20亿，而且拟定了2022年40多亿的出货目标，堪称狼子野心。

　　「家装下战书茶」仇家部装企调研中出现，定制家居企业若是赐与装企充足的成本，装企是情愿接入定制家居的。定制家居的办事落地，是常常被装企和业主诟病的，要末量尺禁绝致使收口出题目，要末色彩有色差，要末货过错板，终究都浸染到托付工期。装企在定制家居板块的互助，常常不是提拔一家，大品牌、短文牌、当地超等共同的小厂同等时互助。

　　调研定制家居时，碰到了南京的索菲亚大商，产值达3亿，9000多单，客单价3万5000元。欧派家居的一名高管杨鑫空降索菲亚，带来了“整家”。整家和束装的区分是啥？束装减去最根本的硬装，便是整家。

　　打个例如，一条大鱼，把鲜嫩的鱼肉全数切上去，叫做整家；剩下的鱼头鱼尾鱼骨头鱼内脏，叫做最根本的硬装，脏活苦活累活，还不几多油水可言。如许子妄图“整家”，装企和定制家居公司是做不了伴侣的，只可各干各的。索菲亚在攻入简装修楼盘时，不但是是做定制家居的柜子，勾当家具、家电、卫浴等等也都有了，厨房洗手间的少许的硬装活，你也可以本人干了，用不着装企参与。「家装下战书茶」在推动家装500夸大研时出现，定制家居头部企业试图给装企派硬装的定单，被头部装企判断谢绝了，个华夏因，你本人品一品。

　　毛坯房期间，硬装的需要是刚需，家里装修必必要巨额的硬装。简装修楼盘期间，硬装需要原本就少良多，定制家居公司供给的整家形式，称之为家装，仿佛也有原理。存量房革新期间，要一分为二看，有些老房硬装小动动，定制家居公司就直接牵头干竣事，有些老房硬装要大动，这事必需装企牵头来干，装企和定制家居仿佛要同享一个词了，都是家装。

　　装企有本事干好硬装，但根本干不了一个定制家居批量制作；定制家居公司能够做好定制家居制作，但根本干不了批量硬装。这样看，把硬装干好，把长周期的托付干好，果真是装企焦点的护城河。由于，这条护城河假设沦陷了，那装企的城池岂不是要失陷了？

　　2022年，返回根源。装企是干装修的，必需得把托付认当真真做好，这是调整整条家装代价链的成本。定制家居公司，也要看到本人的鸿沟，调整的活干到哪儿为止。家装市集这样大，大师做好各自的代价，一同协调共生，为下策。